Μάρκετινγκ χωρίς χρήματα
Τι να κάνετε με το μάρκετινγκ και πώς να οργανώσετε τις εργασίες του τμήματος εάν δεν υπάρχει προϋπολογισμός μάρκετινγκ
Αποτελεσματικό μάρκετινγκ είναι αυτό που φέρνει χρήματα. Ο ιδανικός ειδικός στο Μάρκετινγκ είναι κάποιος που δεν ζητά προϋπολογισμό. Όλοι οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων ονειρεύονται αυτή τη προυπόθεση αλλά αυτό συνήθως είναι επιζήμιο για τις επιχειρήσεις, επειδή δεν μπορούν πάντα να αποκτηθούν έσοδα χωρίς δαπάνες για μάρκετινγκ.
Εάν βρεθείτε σε μια κατάσταση όπου έχετε διαθέσει έναν προϋπολογισμό, αλλά δεν ήταν αρκετός για το μάρκετινγκ, θα καταλάβουμε τι μπορεί να γίνει για αυτό. Τώρα μιλάμε μόνο για επιχειρήσεις, επειδή οι ιδιαιτερότητες του εισοδήματος για τους αυτοαπασχολούμενους επιχειρηματίες είναι κάπως διαφορετικές.
Όλα ξεκινούν με τη βελτιστοποίηση
Για να βελτιώσετε το τμήμα μάρκετινγκ, ξεκινήστε αξιολογώντας αυτά που έχετε.
Οι πόροι είναι τριών τύπων:
Χρήματα.
Χρόνος.
Άνθρωποι.
Με τα χρήματα είναι όλα ξεκάθαρα: ή τα έχεις ή δεν τα έχεις. Η πρώτη περίπτωση είναι το θέμα ενός ξεχωριστού άρθρου για χαρούμενους επαγγελματίες του μάρκετινγκ. Εξετάζουμε μια κατάσταση όπου ο προϋπολογισμός μάρκετινγκ είναι ελάχιστος ή κοντά στο μηδέν. Ας επικεντρωθούμε λοιπόν στους ανθρώπους και τον χρόνο.
Ας υποθέσουμε ότι έχετε μια ομάδα: copywriters, διαχειριστές SMM, μαρκετολόγους, ίσως ακόμη και designer ή κάποιος που έχει αναθέσει σε εξωτερικούς συνεργάτες. Κάντε χρονομέτρηση των εργάσιμων ημερών για να κατανοήσετε:
Α) τι χρονικά περιθώρια έχει ο καθένας.
Β) ποιες ενέργειες δεν στοχεύουν στην επίτευξη των βασικών αποτελεσμάτων και μπορούν να αλλάξουν.
Νομίζω ότι στις περισσότερες περιπτώσεις θα υπάρχει έως και το 15% του χρόνου που δαπανάται αντιπαραγωγικά. Κι άλλο τόσο ποσοστό – για τις ενέργειες που δεν επηρεάζουν την κατάσταση και μπορούν εύκολα να αποκλειστούν.
Θα είναι δύσκολο να δουλέψεις χωρίς δείκτες απόδοσης
Στο δεύτερο βήμα, πρέπει να προσδιορίσετε το σημείο «Α» σας για να κατανοήσετε τις βασικές επιχειρηματικές μετρήσεις.
Ο τύπος κέρδους είναι αρκετά απλός: τα έσοδα είναι το προϊόν του αριθμού των επιτυχημένων πελατών σας και του LTV(loan-to-value) τους για μια συγκεκριμένη περίοδο.
Περισσότερα για αυτό.
Οι επιτυχημένοι πελάτες είναι το αποτέλεσμα στην έξοδο από τη διοχέτευση πωλήσεών σας, όπου σε κάθε στάδιο η μετατροπή εξαλείφει ένα μέρος των πιθανών αγοραστών.
Το LTV (CLV, Customer Lifetime Value) είναι η αξία ζωής ενός πελάτη. Δηλαδή το προβλεπόμενο συνολικό κέρδος που θα αποφέρει στην εταιρεία για όλη την περίοδο αλληλεπίδρασης μαζί της. Όπως και με κάθε άλλο είδος κέρδους, η LTV πρέπει να λαμβάνει υπόψη όχι μόνο το εισόδημα, αλλά και το κόστος προσέλκυσης και διατήρησης ενός πελάτη, κατασκευής ενός προϊόντος κ.λ.π.
Με απλά λόγια, το LTV είναι η χρηματική αξία μιας σχέσης με έναν πελάτη. Αυτός ο δείκτης θα σας επιτρέψει να κοιτάξετε στο μέλλον για να μάθετε πώς και πότε οι δραστηριότητες μάρκετινγκ θα αποδώσουν.
Προτείνω να μιλήσουμε για το LTV ως κάποιο είδος εκ των υστέρων τελικής υπολογισμένης αξίας που είναι εγγενής στη βάση πελατών. Για παράδειγμα, λάβαμε το μέσο LTV διαιρώντας όλα τα έσοδα με το σύνολο των αντισυμβαλλομένων με τους οποίους αλληλεπιδρούμε.
Ο μέσος όρος LTV μπορεί επίσης να αναπαρασταθεί ως προϊόν δύο δεικτών: του μέσου όρου ελέγχου και του αριθμού επιτυχημένων συναλλαγών ανά πελάτη ανά μονάδα χρόνου. Αλλά στην πρακτική μου, προτιμώ τον υπολογισμό του LTV και του μέσου ελέγχου χρησιμοποιώντας τη μέθοδο της διάμεσης τιμής. Μπορούμε να αναλύσουμε το μέσο έλεγχο στο κόστος των θέσεων και τον αριθμό τους.
Η ανάλυση είναι ο καλύτερος φίλος του μάρκετινγκ
Οι περισσότερες εταιρείες δεν λειτουργούν με δεδομένα. Επομένως, δεν βλέπουν ευκαιρίες για βελτιστοποίηση μάρκετινγκ χωρίς πρόσθετες επενδύσεις και είναι βέβαιοι ότι αυτό είναι αδύνατο. Ξεκινήστε να αναλύετε βασικές μετρήσεις σήμερα και σε λίγους μήνες, ευχαριστήστε τον εαυτό σας για αυτό, γιατί θα αποκτήσετε ανταγωνιστικό πλεονέκτημα χωρίς χιλιάδες ευρώ σε προϋπολογισμούς μάρκετινγκ.
Πως να το κάνεις:
- Συλλέξτε όλα τα δεδομένα για ένα έτος ή μισό χρόνο, λαμβάνοντας υπόψη την εποχικότητα που είναι εγγενής στο προϊόν ή την υπηρεσία σας.
- Δημιουργήστε πίνακες με δείκτες, γράψτε τύπους σε αυτούς.
- Συγκρίνετε όλα τα δεδομένα με τις δραστηριότητες μάρκετινγκ και βρείτε αδυναμίες.
- Προσπαθήστε να βελτιώσετε όλα τα ποσοστά μετατροπών κατά 1-2%. Αυτό το έργο μπορεί να επιτευχθεί σχεδόν σε οποιαδήποτε επιχείρηση χωρίς την προσθήκη πρόσθετων κεφαλαίων, αλλά μόνο μέσω της βελτιστοποίησης των ανθρωποωρών, για την οποία μιλήσαμε νωρίτερα.
Για παράδειγμα, λαμβάνετε πελάτες από πηγές επί πληρωμή. Η μετατροπή προσέγγισης χρηστών σε κλικ ιστότοπου είναι 9%, η μετατροπή ιστότοπου από χρήστες σε δυνητικούς πελάτες είναι 15% και η ομάδα πωλήσεών σας έχει ποσοστό μετατροπής 40%. Αντικαταστήστε τους αριθμούς σας και υπολογίστε τι οικονομικό αποτέλεσμα θα έχετε με μια ελάχιστη αύξηση σε όλους τους δείκτες. Το αποτέλεσμα θα σας εκπλήξει.
Είναι πάρα πολύ σημαντικό να μετράτε τα πάντα στην επιχείρησή σας.
Συνοψίζοντας
Εάν δεν έχετε χρήματα για νέες διαφημιστικές καμπάνιες, ξεκινήστε τη βελτιστοποίηση των διαδικασιών σας από μέσα.
• Αναλύστε την τρέχουσα κατάσταση και δραστηριότητα, απορρίψτε όλους τους περιττούς και ελευθερώστε πόρους.
• Δημιουργήστε φόρμουλα κέρδους της επιχείρησης σας.
• Αναλύστε όλα τα συστατικά και υποδείξτε τα βασικά σημεία ανάπτυξης.
• Θέστε ξεκάθαρους στόχους για την ομάδα όσον αφορά τις μετρήσεις.
• Κάντε μια συνεδρία στρατηγικής και δημιουργήστε ένα σχέδιο μάρκετινγκ για να πετύχετε τους στόχους σας.
• Αναλύετε συνεχώς τον αντίκτυπο των ενεργειών σας στην τρέχουσα απόδοση.
Μάρκετινγκ χωρίς χρήματα
